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Blog personal de Josías De La Espada Sempris

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De lo global a lo local y viceversa

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¿Hasta dónde deben llegar las marcas? Está claro que deben estar donde su target está, pero ¿dónde está?

Desde luego, 250 millones de usuarios no son para menos; son los usuarios de quien recientemente comprara Friendfeed: Facebook. En el caso de España hablamos del 70% de usuarios mayores de 15 años que utilizan una red social, donde Facebook se lleva más del 30% de la tarta.

Se trata de una tendencia global, alimentada por las particularidades de mercados más locales. En muy poco tiempo las marcas se han visto obligadas ha formar parte del discurso entre usuarios de todo el mundo; pero no sólo eso, sino que además muchan han “obligado” a muchos usuarios a introducirse en la conversación.

Ícaro Moyano, de Tuenti, opina que las redes sociales están conformadas por contactos locales de personas que se conocen. Es decir, según esta opinión, para que tengan éxito han de estar orientadas hacia lo que conocemos directamente.

En este sentido, es notorio el hecho de que en Estados Unidos 83 de los 100 anunciantes más importantes del país están sumergidos en Facebook. Empresas como Starbucks, con más de 3,7 millones de fans, o Coca-Cola, con aproximadamente dos millones menos que la anterior, tienen una presencia clave. Detrás de estas empresas hay una importante labor de amenización de las “pequeñas” comunidades.

Ahora bien, las redes de contactos locales, potenciadas por contactos internacionales, permiten que la presencia de estas marcas se expanda a nivel local fuera de las fronteras del país de origen. En ello reside parte del éxito de estas plataformas. No obstante, si bien la “globalización” juega un papel importante en esta dinámica, aún continuamos viendo una pequeña barrera sociocultural en el juego. En muchos casos son los usuarios los que tienen que atenerse a la cultura de cada marca y no estas quienes intentan llegar a una especie de “punto muerto online” con los “pequeños” embajadores.

Por otro lado, me llama la atención la gestión de comunidad que está realizando La2Noticias a través de su página en Facebook. En muy poco tiempo se han hecho con más de 10.000 fans a los que informan día a día sobre la hora exacta de los informativos de la noche. Además, los fans comentan las noticias tanto en dicho perfil en Facebook como en la página oficial de los informativos.

Los usuarios ven los informativos y los comentan al instante, así como por la mañana, cuando se emite un resumen de los mismos. De esta forma, muchos de los fans del programa ven los informativos en Televisión o en Internet y están conectados a la red social. Con esto se consigue, en otras cosas:

  1. Fidelizar a la audiencia.
  2. Llegar a target potencial a través de la promoción natural vía Facebook.
  3. Dar valor añadido a la información transmitida, dotándola por tanto de comunicación.
  4. Aumentar las impresiones publicitarias en la página oficial del programa, ya que además utiliza Connect with Facebook, lo que permite a los usuarios interacción en tiempo real sin salir de dicha web.

Esto cada vez se vuelve más interesante. Es un panorama multisoporte, así como multimedio, donde el usuario decide a través de qué canal desea acceder a lo que está buscando, cuando incluso ni siquiera tiene que buscarlo porque los contenidos llegan a él. La cuestión está en monetizar dichos movimientos, directa o indirectamente.

Para otro momento queda hablar del papel de la radio en este panorama, e inclusive el de la prensa escrita.

Inevitable.

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No tiene más vuelta de hoja. Más claro, imposible. Pero, si aún quedan dudas: del latín inevitabĭlis o, lo que es lo mismo, que no se puede evitar.

Hace aproximadamente dos meses me invitaron a formar parte del equipo técnico de Misión Posible 2009 en Huesca (Zaragoza). Mis funciones, en general, serían las de coordinar el apartado multimedia del evento. Entre nosotros, no tenía muchas ganas. Tenía que asistir de todas formas al evento, porque tocaba con mi grupo.

Ir implicaría, entre otras cosas, cambiar los billetes que ya habíamos comprado, viajar solo y muchas horas sin dormir. Pero en parte era un favor personal que debía y podía hacer, y para aquel entonces rondaba en mi cabeza el tema de uno de mis post favoritos, “El gran pequeño detalle olvidado“, donde hablaba precisamente de echar una mano siempre que pudiera.

Finalmente cambié los billetes, me tragué tres autobuses (Granda-Huesca), días largos sin dormir y no se puede decir que haya disfrutado del evento al 100%, y a la hora de tocar con mi grupo, pues, estaba realmente molido. No obstante, pese a todo eso, puedo decir al 100% que valió la pena.

¿Por qué valió la pena?

Además de por el simple hecho de haber conocido a gente fantástica, aprender temas audiovisuales y personales, tres días antes de que iniciara el evento recibí un sms que, entre otras cosas, decía lo siguiente:

“Estoy más que orgulloso del equipo que tengo. Estoy convencido de que se respirará profesionalidad en cada uno de vosotros… Gracias por vuestra pasión, vocación…”

El autor del mensaje era la persona encargada de dirigir el equipo de producción. Una persona de la que, desde luego, he aprendido mucho en los últimos años.

Acabo de terminar de leer un artículo resumen de un libro de Francisco Javier Garrido. Comunicación de la Estrategia habla sobre las claves para mejorar la estrategia a través de una apropiada comunicación. La lectura me trajo a la mente cosas como el sms que comenté antes y algunas más relacionadas con el evento mencionado.

Una realidad inevitable

El ser humano, haga lo que haga, o deje de hacer lo que deje de hacer, comunica. Y algo que no supone un gran misterio es que toda organización está formada por personas, unas más burras que otras, pero personas. En palabras de Francisco Javier Garrido, “para la organización es imposible no emitir mensajes y no actuar”.

Claro, el libro está orientado, según supongo, a grandes organizaciones; pero pensemos ahora en todo tipo de equipos, de personas conectadas a otras. Desde una ferretería, hasta un equipo encargado de la producción de un evento, o una Universidad, sin importar el tamaño del que hablemos, todas están obligadas a comunicar. Es inevitable escapar de la red.

Piensa por un instante en los que tienes a tu cargo, o en tus superiores. ¿Existe alguna cultura de la comunicación en el equipo al que perteneces? O, dicho de otra forma, ¿existen buenas prácticas?

Pongo otro ejemplo, también relacionado con el evento comentado:

Sitúate mentalmente en el escenario. Unas 1400 personas, mucho ruido y uno de los grupos más esperados por los asistentes aguardan unos minutos para salir al escenario. Rescate, el grupo en cuestión, tenía un material multimedia que debíamos proyectar en las tres pantallas (es una larga historia), no obstante por motivos técnicos no podíamos hacerlo de forma óptima (sólo en dos pantallas). El técnico encargado del tema estaba nervioso, estresado, con mucha presión encima.

¿Soluciones?

  1. Exigir, meter más caña, para eso le estaban pagando (empresa subcontratada).
  2. Buscar la mejor solución en el menor tiempo posible, el concierto debía empezar. Facilitarle el trabajo todo lo posible.

Apostamos por la segunda. Yo, sinceramente, no podía hacer mucho; sólo animarlo a que eso saliera lo mejor posible, ya luego lloraríamos. Uno de los responsables de producción ofreció su mejor aportación directa al técnico “… estamos muy contentos con el trabajo que estás haciendo, no te preocupes”. Y es verdad, el chico había currado como nadie durante todos esos días, dando lo mejor de sí. El problema técnico era de los servidores  y de no tener ciertas cosas previstas (responsabilidad de todos). Esa simple frase me dejó de piedra. Lo mejor de todo es que es una práctica habitual en estas personas, saben cómo gestionar equipos.

Esas famosas palabras de afirmación. Siempre que sean sinceras, bien recibidas serán. No hay excusas: gestionar comunicaciones sensatas, en cualquier situación, es inevitable, y además supone una responsabilidad.

En las grandes organizaciones, especialmente las multinacionales, abundan diversos factores estratégicos encaminados a potenciar una comunicación interna y externa fluida y positiva. Pero no todas la desarrollan igual. Creo que es habitual olvidar que correcta la  gestión puede propiciar beneficios tangibles e intangibles.

Por ejemplo, también del artículo de Francisco Javier Garrido:

Si medimos la distribución de la inversión en medios, probablemente podamos descubrir con sorpresa que no tenemos un ítem orientado a perfeccionar los actos de comunicación de nuestros empleados que tienen contacto y relación con los clientes (que en el caso de empresas como Starbucks explica un crecimiento neto sostenido en las ventas de hasta un 21,7% anual).

Esto motiva, en parte, el famoso libro No es por el café, del cual ya hablé. Lo mejor de todo es que es aplicable a cualquier tipo de organización. Desde tu pequeño negocio, hasta Telefónica (quien, por cierto, lo hace mejor que otros operadores, disminuyendo el tiempo de espera para reclamaciones, etc. ), o incluso en tu oficina, con tus compañeros…

Tampoco hay excusas para no aplicar estos principios en los servicios online. En eTc lo explican muy bien. En el post “Escuchar la voz del usuario, ventaja segura” detallan los siguiente:

No todo en la analítica web se refiere a datos cuantitativos. No podemos olvidarnos de los datos cualitativos, son vitales para conocer realmente lo que está pasando en nuestra web, saber el QUÉ ha pasado, y el POR QUÉ ha pasado nos desmarcará de los competidores.

Sólo tenemos que recordar que es inevitable. Todo se puede medir. Lo que el cliente piensa de tu marca, de tu ferretería, incluso de la agencia en la que trabajo, o de tu web…  se puede palpar. Las personas mandamos señales que nos hablan de lo que nos gusta y de lo que no, y si no sabemos qué piensan, sólo basta con detenernos y preguntar.

Él la llama “la empresa sensual”

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Y, por ahora, tiene razón. En las dos últimas décadas hemos visto una evolución importante en muchas empresas de distintos sectores. Esta evolución responde a los cambios que igualmente está viviendo la sociedad. Estos cambios afectan no sólo a los productos, a su política de precios o de costes, sino que además lo hace significativamente a su forma de comunicar y de expresar el sentir de su imagen e identidad corporativa.

Hace unas semana di un paseo por las tiendas del triángulo verde y, como parte de la rutina, pasé por la sección de libros (que, como de costumbre, deja mucho que desear) y luego por la de música (más de lo mismo). Echándole una ojeada a los libros vi uno del que había pasado en varias ocasiones, “La Empresa Sensual“, de Jesús Vega de la Falla, y viendo parte de su biografía vi que el autor había sido “Director de Recursos Humanos del Grupo Inditex (Zara, Pull & Bear, Massimo Dutti, Bershka, Stradivarius, Oysho, Zara Home…), donde ha contribuido a su expansión en más de 60 países”.

Total que, al final, decidí comprarlo, por eso de tener un amigo apasionado por los recursos humanos, la gestión de personal, etc., y que además cumplía años esa semana. Claro, antes de regalarlo tenía que leerlo y, entre una cosa y ahora, ahí me queda poquito, pero aún no se lo he dado.

El libro comenta muchas cosas interesantes desde la perspectiva y experiencia de un alto ejecutivo, y además denota cierto feeling a la hora de vincular el mundo de la empresa con las personas que, aunque resulta evidente, muchas veces no recibe toda la atención merecida. Puedes echarle un vistazo a la introducción completa aquí.

Me gustaría destacar un par de cosas que llamaron mi atención y que creo que son, sin más, útiles; pero las llevaré a otro contexto:

Por un lado, la empresa sensual es aquella que busca estimular las sensaciones, a través de estímulos visuales, auditivos e incluso olfativos.  En una tienda como Zara, en Starbucks o en Apple esto resulta más o menos evidente. Pero, hablemos ahora de una página web, sea corporativa o de servicios y productos. ¿Cómo deberían ser? Al final estamos hablando de estimular las sensaciones, páginas dirigas a personas que, sin importar su procedencia, tienen en su top of mind empresas que vinculan como cercanas, atentas, etc. Eso también se transmite con un diseño cuidado, con un diseño que respete y valore la usabilidad, con contenidos focalizados en los usuarios finales y que faciliten al máximo el estímulo de momentos gratos entre ellos -los clientes- y las marcas. Algo me dice que algunos de los tiros Myspace o Facebook fueron por ahí y que la simplicidad de los entornos Google también van por ahí.

Ahora bien, ¿cómo podemos ser “sensuales” en un folleto, en un logotipo, o incluso en un banner? Pues, siguiendo la misma regla. La clave estará en este sentido en acercar lo más que podamos la información y los contenidos a los usuarios, de forma tal que éstos no encuentren impedimentos a la hora de acceder a algunos de los contenidos. Que el logotipo no cause rechazo y que puedan recordarlo y hablar de la marca (valores de actitud hacia la marca, no sólo en cuanto a su imagen), que encuentren la información que buscan en un catálogo de forma prácticamente intuitiva y que el diseño resulte cercano al perfil al que va dirigido, etc.

Por otro lado, la empresa sensual debe mostrar su personalidad. En este sentido, tal como lo entendí, o tal como quise entenderlo, podríamos traducirlo en una frase: saber estar cuando el cliente lo necesita. Esto es demasiado amplio, pero tiene que ver con no ser pesados con los clientes, o responder a tiempo cuando requiere nuestra atención; ofrecerle aquello que necesita, no dejarlo con la sensación de que al final nunca le respondimos, etc. ¿Aplicado al mundo Web 2.0? Toda la basura visual que Facebook ha ido eliminando, así como Myspace, o esos pop ups tan molestos que poco a poco han ido desapareciendo, o es páginas con publicidad tan molestas que tenemos que tragarnos antes de entrar a un sitio, etc.

Una empresa cerca debe mostrarse como tal. La clave inicial para ello es escuchar a sus clientes.

A continuación, el autor también habla sobre no ser demasiado evidentes. “Mi objetivo no es vender. No se trata de sacarle dinero a mi cliente. Se trata de satisfacer su deseo. De compartir placer”, cita el libro. ¿Cómo afecta esto a la empresa? Supongo que habrá varias perspectivas, y más aún comentarios valiosos sobre expertos en la materia, no como yo. Está claro que una empresa es para vender algo. Lo que no está muy claro en muchas empresas es que intentan hacernos creer que quieren compartir placer, hacernos sentir bien, que están cerca, que tienen un soporte técnico atento, que su política de precios piensa realmente en sus clientes…, pero no lo demuestran. Están en su legítimo derecho, pero hemos visto cómo empresas como Apple o Zara o Dell han aprovechado el hecho de ser evidentes complaciendo a sus cliente a través de distintas estrategias, aún cuando todos sabemos que se están forrando, e incluso sabiendo que cometen fallos y que esos errores fastidian, y esas estrategias intentan ser cercanas y leales a sus clientes. Parten, por lo tanto, de la base, no sólo de lo aparente.

Para terminar, el libro, de Empresa Activa por cierto, también habla sobre la importancia de evitar el aburrimiento. Hay una frase que me encanta: “el cliente es infiel por naturaleza”. En este sentido debemos remarcar la importancia del vínculo emocional creado entre marca y cliente, ello a través de nuevos productos, nuevos diseños, de una atención al cliente efectiva y atenta, y mil aspectos más que simplemente hablan de conectar. Es como mantener una relación de amistad, o hasta sentimental, entre la marca y los clientes, donde conocerse para crecer juntos es lo más importante, entre mil cosas más.

Creo que por eso la llama “la empresa sensual”, aunque creo que hoy día en el caso de muchas empresas deberíamos hablar de “la marca sensual”, donde la marca hace una parte y los clientes hacen el resto.

No es por el café

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Hace unas semanas merodeaba entre los títulos de una librería, cuando de repente di con un título que me resultó muy curioso. No es por el café(de Empresa Activa), luego seguí leyendo y vi “los principios de Starbucks que aseguran el éxito”. No pude resistirme y, acto seguido, fui directito a la caja.

Para ser sincero, nunca he ido a un Starbucks, pero para ser aún más sincero, es como si hubiese ido. Eso de la actitud hacia la marca parece que, en general, lo llevan bastante bien. Sin haber ido, e incluso sin haber leído el libro, y como muchos, sabía que Starbucks es una cadena de expertos en ofrecer gratos momentos bebiendo café y otros productos similares, etc., etc.

El libro, escrito por Howard Behar, un gran cerebro andante que lideró la expansión de la cadena por todo el mundo, nos habla de los grandes y humildes puntos que posibilitan la confianza de los trabadores (trabajadores-socios) y los clientes; nos habla sobre cómo aprovechar las oportunidades y analizar constantemente las puertas que pueden abrirse actuando.

Nos ayuda a fijarnos en los pequeños detalles en el mundo empresarial, incluso en el plano personal, que hacen de las personas humildes y valientes exitosos hombres y mujere en el día a día. Habla además sobre la importancia del cambio, de estar pendiente a las necesidades del cliente y sobre cómo muchas veces no todo es cuestión de números, sino de personas.

Recientemente hemos visto cómo una gran empresa como Starbucks ha tenido que sumarse a las estrategias en tiempos de crisis. La empresa, que hasta ahora había tenido unos resultados realmente remarcables, ha optado por ser cauta y recortar sus establecimientos en España. Howard Schultz, consejero delegado de la cadena de cafeterías Starbucks, presentó los primeros números rojos trimestrales desde que se iniciaran en la Bolsa hace 16 años.

Para muchas multinacionales en España, los momentos que vivimos son dignos de toda precausión. Por ello, según Schultz, descartan el cierre de nuevos establecimientos menos rentables, lo que además implica redefinir el modelo de negocio que hasta ahora habíamos conocido.

España cuenta con unas 70 tiendas de la cadena Starbucks, y, según informa la empresa, siguen pensando en abrir unas 13 más (¿alguna en Granada? Eso creo que es más difícil). La filosofía supongo que será la misma, aunque cambie el modelo de negocio. El cliente no es pricisamente el que manda, pero sí el que opina hasta decir no más. De hecho, recienmente la cadena estadounidense lanzó My Starbucks Idea, donde quien lo desee puede aportar ideas que ayuden a mejorar varias áreas de la compañía. En la cadena siempre han escuchado a los clientes, hasta el punto de reunir a aquellos que dejaron quejas para saber por qué estaban descontentos. Ojalá todas las empresas hicieran como mínimo eso de leer las quejas y tomarlas en cuenta.

En este caso, la empresa ha utilizado las inmensas bondades de las nuevas tecnologías y social media para escuchar a sus clientes, hacerlos dialogar entre ellos, analizar y entonces actuar para ofrecerles un mejor servicio en general. Gran punto a su favor. Precisamente, el éxito de Starbucks no es por el café, aunque sí tengo que decir que, por lo que he leído y puedo intuir, la estandarización de los establecimientos y ese carácter de multinacional le quitan el encanto inicial de cálido y cercano. Pero, para algo escuchan a su público, ¿no?

Esta gente está en constante innovación, cambio y mejora. Prueba de ello, las acciones que están llevando a cabo en distintos países del mundo. Por ejemplo, en Estados Unidos, para concretar en Miami, Chicago y Seattle, lanzaron una promoción que incentiva la repetición de los clientes que compran un café por la mañana. Si un cliente compra un café por la mañana, presenta el ticket de compra a partir de las 2 pm y lo su compra le sale a mitad de precio (es cuestión de averiguar lo detalles, me lo apunto como tarea). También han sacado productos bajos en grasa, nuevos envases más prácticos, e incluso en Reino Unido te rellenan el café.

Written by Josías De La Espada Sempris

6 agosto 2008 at 8:15 pm