Va de comunicación.

En JEI Startup Zaragoza Román Martín, fundador de Interbel, nos dio un taller intensivo sobre cómo vender, basado, en gran parte, en su experiencia. Entre los apartados tratados surgió lo que él consideraba un buen negocio.

1. Negocios con márgenes correctos. Para ello plantea que todos los objetivos se midan en márgenes de beneficio. Obviamente es una visión subjetiva, en la que no es “correcto” dedicarle mucho tiempo a una labor, gastarse 9.000 en empleados y sacar mil de beneficio, por ejemplo. Recomienda más del 50% de margen (=compra – venta).
2. Los negocios recurrentes. Los que hacen que el cliente repita.
3. Negocios en los que el consumidor es importante e influyente. Clientes que nos pueden ayudar a llegar a otros clientes. Pero para esto debemos hacer bien los deberes. Es decir, una buena acción comercial, atención al cliente e incluso una buena comunicación ayudan a esta labor.
4. Oportunidades de llegar a nuevos sectores.
5. No aceptar pagos tarde. En esta línea, Román enfatizó la importancia de ser firmes en la política de cobros/pagos. “Nosotros no aceptamos pagos a más de 30 días”. Si realmente tienes algo único, puedes permitirte este tipo de políticas. Considera importante transmitirle dicha importancia a los clientes.
6. Aquello que aporta cosas nuevas, Know how, y que por lo tanto puedes reutilizar/reinvertir.
7. En los que somos mejores que la competencia.

Una empresa existe para atender a un mercado.Parece obvio, pero de vez en cuando debemos recordarlo. Fue una de las primeras frases de Sergio Montoro, fundador de Knowgate en JEI Startup Zaragoza y olvidarlo es uno de los errores frecuentes entre emprendedores.

Es decir, ni más ni menos que tener en mente y trabajar en función de lo que los clientes desean, de forma tal que generemos valor. En el evento Sergio nos contó parte de su experiencia liderando Knowgate con no pocos consejos como emprendedor. A continuación algunos puntos.

Suele ser uno de los errores más frecuentes a la hora de emprender como novato. No saber en qué mercado nos movemos y, sobre todo, en qué mercado se encuentran los consumidores y futuros clientes. En esta misma línea, otro de los errores usuales es sobrevalorar la idea que estamos desarrollando. Quizás muchas veces es complicado no hacerlo, generalmente estamos ilusionados con un proyecto y por eso nos lanzamos. Ahí cobran importancia las personas que tenemos alrededor, con más y menos experiencia, que de vez en cuando pueden ayudarnos a abrir los ojos y ser más realistas, o simplemente a seguir trabajando en un gran proyecto.

Por otro lado, otro error frecuente es crear un gran producto sin pensar en las necesidades de marketing mix. Es decir, las famosas cuatro “p”: Producto, Promoción, Precio y “Plaza”.

Algo que en general resaltaron en el evento fue la relación entre los socios y los pactos cerrados entre ellos. En este sentido recomendaron dejar todo bien pactado desde el principio, entradas, salidas, futuros altercados…, de forma tal que, en caso tal de que hiciese falta, se opte por las vías previamente estipuladas y pensadas en frío.

Por último, totalmente necesario velar por la dichosa caja. De hecho, velar hasta tal punto de apartar un porcentaje correspondiente a futuros despidos, por ejemplo. Además, invertir/gastar dinero únicamente en lo estrictamente necesario.

Jesús Monleón abrió la jornada hablando sobre el tan famoso y necesario Elevator Pich. El objetivo es llamar la atención del posible inversor en poco tiempo y conseguir una reunión donde contemos todo con más profundidad. A continuación hago un resumen de lo que a mi entender es más relevante:

1. El Elevator Picth es una herramienta de venta, por tanto es importante trabajarlo.
   1. Jesús sugiere la utilización de un máximo de 5 slides.
      1. Introducción:
         • Una frase que resuma qué hacemos.
         • Quiénes son los impulsores.
         • Situación actual del proyecto.
      2. Producto:
         • Qué problema soluciona mi producto, mi empresa.
         • Qué ventaja competitiva tenemos.
         • Quién está dispuesto a pagar por ello (una de las cosas que un inversor quiere escuchar).
      3. Equipo:
         • Briefing del equipo y los fundadores.
         • Capaz de ejecutar lo que dice.
         • Otras startps montadas.
         • Asesores externos o consejeros.
         • Implicación del equipo.
         • Socios y business angels relevantes.
      4. Mercado:
         • Tamaño del mercado. En este sentido recomienda que seamos cuidadosos en la forma de describirlo… Para él siempre deben ser “grandes” o “en crecimiento”.
         • Cadena de valor del mercado y dónde nos situamos nosotros.
         • Quién es nuestro cliente en la cadena de valor.
         • Competencia. En este sentido, lo aprendido hoy me ayuda a recordar que es muy importante conocerla y, si aparentemente no la hay, analizar las causas. La competencia es una especie de “aliado” que nos ayuda a superarnos día a día en busca de clientes potenciales y para mantener a los actuales.
         • Modelo de negocio. Es importante tenerlo claro, o por lo menos mantener una mente abierta que nos permita buscar la mejor solución. Quizás para alguna empresa su modelo de negocio sea provocar la venta de la misma, para otras será simplemente la publicidad, para otras incluso entrar en “pleitos” jurídicos por patentes, y otras optar por servicios freemium. Muchas veces la tendencia en negocios online es conseguir volumen a toda costa, pero se pasa por alto la importancia de monetizar los movimientos.
         • Cuánto cobramos por el producto.
         • Tamaño del mercado. En este sentido recomienda que seamos cuidadosos en la forma de describirlo… Para él siempre deben ser “grandes” o “en crecimiento”.
      5. Finanzas:
      • Ventas y proyecciones.
      • Dinero invertido hasta la fecha.
      • Dinero buscado.
      • Tipo de socio que se busca.
      • A qué se destinará la inversión.
      • Cuál será el Exit para  inversor.

Por otro lado, Jesús destacó que no hay mejor recomendación para un inversor que te recomiende otro inversor. Lo importante, resalta, es conseguir dinero y aunque con un posible inversor no lleguemos a un acuerdo, debemos quedar bien parados y dejar abierta la puerta de la recomendación.

Según su experiencia, también nos contó que es prácticamente imposible batir a un líder y ganarle mucho terreno. Quizás es así como los nichos cobran más sentido, y más aún en un mercado global como el que nos brinda Internet. Debemos recordar que para un mismo producto existen diversos mercados y debemos saber a cuál de ellos queremos dirigirnos y si nuestro producto conecta.

El primer movimiento fallido fue a punta de talonario, pero el segundo opta por la integración.

A partir de ahora, una nueva función de Facebook permitirá a las páginas de dicha plataforma vincular sus cuentas con Twitter. Los usuarios podrán compartir el status, links, fotos, notas y eventos actualizados en Facebook con sus cuentas de Twitter, todo o bien lo que decidan; así de fácil.

Se trata de una nueva apuesta por parte de Facebook, que facilita la integración de contenidos y que, desde mi punto de vista, ayuda a mantener y/o elevar la tasa de actividad en dicha red social. Ello podría traducirse en un mejor posicionamiento de contenidos y mayor dependencia de los gestores de páginas en una de las plataformas sociales online más importantes del momento.

“Mucha gente nos ha pedido que hagamos que Facebook y Twitter trabajen mejor juntos para aquellas ocasiones en las que quieren compartir sus contenidos de la manera más amplia posible” Blog de Facebook.

A pesar de que a primera vista es una herramienta muy útil, debemos tomar en cuenta que no todos los sitios son iguales y que la interacción y tipo de contenidos presentes en cada uno no siempre coinciden. Hemos aprendido a comunicarnos de diversas formas en cada una de ellas y como usuarios a veces esperamos contenidos distintos.

Ayer por la noche el viaje de vuelta a casa fue más interesante que de costumbre. Quienes me conocen más saben que detesto viajar en autobús, pero hay veces que no hay más remedio. El día de ayer lo pasé en Algeciras, con unos amigos a quienes tenía muchas ganas de ver. De regreso a casa de mis padres en Málaga, donde estoy pasando unos días de vacaciones, escuché de forma obligada la conversación de un grupo de amigas sobre su perspectivas laborales.

Al final se resumía en qué motivaba su vida laboral. Por un lado, la pasión. Aquéllo que hemos anhelado, que nos ayuda a trabajar más animados, incluso cuando los días están llenos de nubes. Por otro, trabajar porque sí, porque hay que pagar facturas y, obviamente, hay que comer. Y, por último, trabajar para ganar dinero a toda costa, no importa las horas que haya que echar, la familia queda relegada a un segundo plano, así como la dichosa vida social.

Esto me hizo recordar un  post de Alejandro Suárez titulado El mérito de emprender en España. Algunas frases interesantes:

En España se premia el inmovilismo. Emprender no tiene premio, en ocasiones es sólo una última salida, una búsqueda del autoempleo cuando el tema se torna tan feo que no se ven otras opciones a medio y largo plazo. Pero también existe el emprendedor, el que su profesión es exactamente esa, emprender, es un emprendedor vocacional, no sirve o no quiere trabajar para terceros y seguirá emprendiendo nuevos proyectos toda su vida; con mayor o menor acierto, pero lo hará porque no sabe hacer otra cosa; solo emprender.

Luego hay una que merece ser el título de algún libro, o bien titular de algún post:

Lo que no cabe ninguna duda es de que este país necesita más emprendedores, más iniciativa, más innovación y posiblemente menos funcionarios de espíritu.

Desde la no experiencia, creo que debe haber de todo, de forma tal que en conjunto nos podamos complementar. Lo que sí falta es una cultura del esfuerzo continuo. De hecho, palabras como esfuerzo, sacrificio, beneficio, calidad de vida, conciliación familiar, entre otras, no chocan en absoluto entre sí. Son totalmente compatibles y se necesitan las unas a las otras.

Quizás no hemos aprendido a verlas como un todo, que finalmente se traduce en un progreso constante, pase lo que pase, y ese progreso se vertebra en el resto de la sociedad. Por ejemplo, la cultura protestante se caracterizó por el trabajo bien hecho, por el esfuerzo latente, e incluso por la honestidad. Da la casualidad de que los países más ligados al catolicismo hemos perdido parte de todo eso, y que esa responsabilidad reposa en los hombros de unos cuantos que, si bien se cuentan con varias manos, no son suficientes para contagiar al resto de la población. En buen panameño, es la cultura del “juega vivo”.

En los últimos años hemos visto un curiosísimo movimiendo emprendedor en España. Se ha levantado una conciencia colectiva en diversos sectores que poco a poco ha sabido contaminar parte de esa chispa a otros que, con mayor o menor acierto, han añadido su granito de arena a la “mini” causa. Y no es fácil.

Ser emprendedor tiene toda la pinta de ser algo cansado y de mucho sacrificio. Parte del proceso lo he vivido en mis propias carnes y continuaré en la misma línea. Primero te acusa la experiencia y en algunos casos incluso la edad, como cuando hace 8 años empezamos unos amigos y yo un proyecto online que finalmente abandonamos.

Cuando no es tu prioridad, algo falla y desaparece, como cuando hace tres años apostamos por un canal temático online, que abandonamos de forma “automática” sin darnos cuenta (aunque en más de una ocasión hemos pensado en retomarlo, porque tenemos más experiencia en diversos campos).

Y luego las facturas, cuando no puedes dedicarte al 100% al proyecto porque tienes que comer, pagar facturas y cumplir con tus responsabilidades. En esta fase estoy ahora, pluriempleado por mi persona, pero apostando en firme desde hace más de un año por un proyecto que avanza y que me mantiene despierto y rodeado de un buen equipo.

¿La diferencia? Ahora sí es mi prioridad, estoy bien acompañado, el apoyo de mi familia es al 100% y en general hay más recursos, tanto económicos como de personas claves, con los que contar.

De hecho, me resulta curioso y alentador cada vez que algún amigo me pregunta cómo nos va con “el proyecto”, aunque muchas veces no entiende muy bien de qué va, pero creo que sí percibe la pasión y empeño que estamos poniendo en él. Por citar algún ejemplo, mis propios jefes me preguntan cómo lo llevamos, cómo van los avances, etc. O, inclusive, el otro día le escribí a un amigo y asesor sobre un nuevo avance y de inmediato me llamó desde EE.UU. para apoyarnos.

A todas esas personas que invierten en las locuras de otras porque sí, simplemente gracias, porque forman parte de la misma actividad y porque nos ayudan a crecer.

Opciones laborales varias, e incluso alguna proposición decente, pero creo que algo que ocupa tanto tiempo en nuestra vida debe mantenernos apasionados, porque de lo contrario se convierte en una carga.

Recientemente Amazon anunció la compra de Zappos por la asombrosa cantidad de $847.000.000. Increible. Según Seth Godin, ese par de dólares viene justificado por los siguientes puntos:

Una cultura empresarial diferente (donde gente genial decide trabajar).

Relaciones con nuevos clientes establecidas mediante permiso.

Un modelo de negocio remarcable, que da de qué hablar.

Una historia que se expande.

Liderazgo.

Durante años se ha criticado el desempeño de Amazon en el mercado. En la actualidad, la empresa se ha transformado en un híbrido global online/offline que ofrece soluciones más allá de tener un libro/cd/dvd en casa.

Jeff Bezos se pronuncia en un video corporativo sobre la compra de Amazon y explica los factores clave del éxito de la compañía. Después de haberlo visto, añadiría un sexto punto a la lista de Seth Godin: obsesión por el cliente. En el video, Bezos resume “todo” lo que, según dice, sabe de comercio electrónico. Obviamente, sabe más, pero se explica muy bien y sirve para tomar nota:

1. Céntrate en el consumidor. “Obsees over customers”. Según Bezos, entre la obsesión por los competidores y la obsesión por los clientes, siempre han elegido al cliente. Bueno, tampoco es a rajatabla, pero sí han hecho grandes esfuerzos por conocer más al cliente y ofrecerle “lo que quiere” cuando supuestamente quiere. Tal como comenta Bezos en el video, este fue uno de los factores claves que motivó la adquisición de Zappos. Una marca líder en el detalle hacia sus clientes, empleados y hacia ella misma. Todo esto se traduce en varios dígitos seguidos por un punto. Una inversión a largo plazo.


Tony Hsieh, CEO y fundador de la Zappos. Factor clave para que Amazon la comprara: su obsesión por los clientes y empleados.

2. Inventar, crear. Es importante escuchar al consumidor, pero no siempre dirá todo. Por lo tanto, es importante inventar en beneficio del consumidor. Así surge, por ejemplo, Kindle, o Amazon S3, etc. Es la cultura de la innovación. En este sentido, Rodolfo Carpintier apunta “Es importante el cambio de paradigma para avanzar pero sólo si éste beneficia al cliente. Cambiar porque parezca que hacemos algo puede ser desastroso”.
3. Pensar a largo plazo. Durante años Amazon ha sido criticada por no obtener, aparentemente, todo el beneficio que debía. Bezos piensa que toda empresa que quiera ser innovadora y centrarse en el cliente debe aprender a pensar a largo plazo.
4. Siempre es el día 1. Un nuevo día para estar pendientes de qué quiere el cliente, una nueva oportunidad para innovar, e incluso me atrevería a decir que es un nuevo día para corregir errores y continuar por nuevas líneas. En definitiva, para continuar.

Además de lo dicho, el video en sí es una pieza de comunicación corporativa que, a mi entender, busca:

1. Explicar por qué Amazon adquiere Zappos.
2. Transmitir la filosofía empresarial de Amazon.

Un tono desenfadado, en un ambiente relajado, hablando desde la humildad de la experiencia… Una clase en menos de 10 minutos que expresa bajo la premisa de la síntesis factores determinantes en los negocios online.

Tomo nota.

Acabo de ver un post curioso con cierto toque de humor. Al final, resulta que hay cierta semejanza entre un sitio web y las características de algunos países. Esto nos da como resultado…

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Para la próxima, espero ver a España en alguno de los escenarios… seguro que hay mucho que aportar :p.

:p. Descuida, no son míos. Si tienes ganas de esbozar un par de sonrisas o echarle ganas a una buena carcajada… recomendable lectura la del post de Alejandro Suarez: 10 consejos para quebrar tu StartUp.

Por mi parte, tomo nota.

Ayer vi en algún canal de TV un spot de Nueva Rumasa… Andan en busca de inversión. El spot transmite una empresa segura, sólida, rentable… un buen paso. Siguiendo las indicaciones del spot para tener más información, entré el site corporativo. Como diría un buen amigo, fue una “bofetada” visual. Esperaba mucho más.

Algunas consideraciones:

1. No hubo esmero en el diseño.
2. Utilización de frames innecesarios.
3. No doy con el Aviso legal, ¿tiene?
4. ¿Qué pasa con la política de protección de datos?
5. ¿Cómo regreso a la página de inicio?
6. No está optimizada para buscadores.

Sigo sorprendido. Una acción tan importante como la búsqueda de nuevos socios requería mucho más. Como mínimo, unos contenidos mejor organizados que faciliten la toma de decisión de cualquier potencial inversor.

Si se tratara de otra empresa, pues, qué remedio, diríamos que no había recursos, pero… Seguro que pueden hacerlo mejor, tal como lo hacen con muchos de sus productos/marcas.

En estos casos igual de importante es el spot de televisión como la página web. Yo entré a la web corporativa en busca de más información y, sinceramente, no la encontré. ¿Qué pasa con los inversores potenciales?

Es probable que te interese. Jesús Encinar arroja 10 consejos sobre cómo gestionar un equipo en su  Blog. Vale la pena echarle un vistazo.