Qué es un buen negocio

En JEI Startup Zaragoza Román Martín, fundador de Interbel, nos dio un taller intensivo sobre cómo vender, basado, en gran parte, en su experiencia. Entre los apartados tratados surgió lo que él consideraba un buen negocio.

1. Negocios con márgenes correctos. Para ello plantea que todos los objetivos se midan en márgenes de beneficio. Obviamente es una visión subjetiva, en la que no es “correcto” dedicarle mucho tiempo a una labor, gastarse 9.000 en empleados y sacar mil de beneficio, por ejemplo. Recomienda más del 50% de margen (=compra – venta).
2. Los negocios recurrentes. Los que hacen que el cliente repita.
3. Negocios en los que el consumidor es importante e influyente. Clientes que nos pueden ayudar a llegar a otros clientes. Pero para esto debemos hacer bien los deberes. Es decir, una buena acción comercial, atención al cliente e incluso una buena comunicación ayudan a esta labor.
4. Oportunidades de llegar a nuevos sectores.
5. No aceptar pagos tarde. En esta línea, Román enfatizó la importancia de ser firmes en la política de cobros/pagos. “Nosotros no aceptamos pagos a más de 30 días”. Si realmente tienes algo único, puedes permitirte este tipo de políticas. Considera importante transmitirle dicha importancia a los clientes.
6. Aquello que aporta cosas nuevas, Know how, y que por lo tanto puedes reutilizar/reinvertir.
7. En los que somos mejores que la competencia.

Errores frecuentes del emprendedor novel

Una empresa existe para atender a un mercado.Parece obvio, pero de vez en cuando debemos recordarlo. Fue una de las primeras frases de Sergio Montoro, fundador de Knowgate en JEI Startup Zaragoza y olvidarlo es uno de los errores frecuentes entre emprendedores.

Es decir, ni más ni menos que tener en mente y trabajar en función de lo que los clientes desean, de forma tal que generemos valor. En el evento Sergio nos contó parte de su experiencia liderando Knowgate con no pocos consejos como emprendedor. A continuación algunos puntos.

Suele ser uno de los errores más frecuentes a la hora de emprender como novato. No saber en qué mercado nos movemos y, sobre todo, en qué mercado se encuentran los consumidores y futuros clientes. En esta misma línea, otro de los errores usuales es sobrevalorar la idea que estamos desarrollando. Quizás muchas veces es complicado no hacerlo, generalmente estamos ilusionados con un proyecto y por eso nos lanzamos. Ahí cobran importancia las personas que tenemos alrededor, con más y menos experiencia, que de vez en cuando pueden ayudarnos a abrir los ojos y ser más realistas, o simplemente a seguir trabajando en un gran proyecto.

Por otro lado, otro error frecuente es crear un gran producto sin pensar en las necesidades de marketing mix. Es decir, las famosas cuatro “p”: Producto, Promoción, Precio y “Plaza”.

Algo que en general resaltaron en el evento fue la relación entre los socios y los pactos cerrados entre ellos. En este sentido recomendaron dejar todo bien pactado desde el principio, entradas, salidas, futuros altercados…, de forma tal que, en caso tal de que hiciese falta, se opte por las vías previamente estipuladas y pensadas en frío.

Por último, totalmente necesario velar por la dichosa caja. De hecho, velar hasta tal punto de apartar un porcentaje correspondiente a futuros despidos, por ejemplo. Además, invertir/gastar dinero únicamente en lo estrictamente necesario.

Terminó JEI Startup Zaragoza

El viaje fue largo, pero desde luego valió la pena. Regresé hace unas horas de Zaragoza. Anoche nos despedimos de JEI Startup Zaragoza y, a nivel personal, en los próximos días me toca reflexionar, revisar apuntes y redefinir soluciones de acción para nuestro proyecto.

Si mal no recuerdo, fueron trece los proyectos seleccionados, de entre los cuales sólo uno era Andalucía . Ayer comentaba con uno del equipo que en el norte se mueve otro ambiente emprendedor, a nivel de eventos, proyectos, etc. Toca tomar nota y reproducir lo bueno.

Fue de muchísimo provecho ver cómo, en la sesión de presentación de proyectos en busca de financiación, todos defendíamos nuestros proyectos en seis minutos, de la forma más clara y concisa posible, dándole peso a lo que cada uno creía relevante. Unos optaron por cifras, otros por la experiencia del equipo gestor, otros por la realidad práctica de la aplicación, otros por el concepto, etc.

He aprendido muchísimo de los otros emprendedores participantes, así como de los encargados de dar la formación. Desde el campo de fuerzas de ventas con Román Martín,  fundador de Interbel, hasta aspectos prácticos de usabilidad, con Daniel Torres Burriel o incluso cómo presentarnos ante una gran empresa en procesos de negociaciones, con Sergio Montoro, fundador de Knowgate.

En fin, en los próximos días iré soltando un par de líneas sobre ello.

Elevator Picth. JEI Startup Zaragoza.

Jesús Monleón abrió la jornada hablando sobre el tan famoso y necesario Elevator Pich. El objetivo es llamar la atención del posible inversor en poco tiempo y conseguir una reunión donde contemos todo con más profundidad. A continuación hago un resumen de lo que a mi entender es más relevante:

1. El Elevator Picth es una herramienta de venta, por tanto es importante trabajarlo.
   1. Jesús sugiere la utilización de un máximo de 5 slides.
      1. Introducción:
         • Una frase que resuma qué hacemos.
         • Quiénes son los impulsores.
         • Situación actual del proyecto.
      2. Producto:
         • Qué problema soluciona mi producto, mi empresa.
         • Qué ventaja competitiva tenemos.
         • Quién está dispuesto a pagar por ello (una de las cosas que un inversor quiere escuchar).
      3. Equipo:
         • Briefing del equipo y los fundadores.
         • Capaz de ejecutar lo que dice.
         • Otras startps montadas.
         • Asesores externos o consejeros.
         • Implicación del equipo.
         • Socios y business angels relevantes.
      4. Mercado:
         • Tamaño del mercado. En este sentido recomienda que seamos cuidadosos en la forma de describirlo… Para él siempre deben ser “grandes” o “en crecimiento”.
         • Cadena de valor del mercado y dónde nos situamos nosotros.
         • Quién es nuestro cliente en la cadena de valor.
         • Competencia. En este sentido, lo aprendido hoy me ayuda a recordar que es muy importante conocerla y, si aparentemente no la hay, analizar las causas. La competencia es una especie de “aliado” que nos ayuda a superarnos día a día en busca de clientes potenciales y para mantener a los actuales.
         • Modelo de negocio. Es importante tenerlo claro, o por lo menos mantener una mente abierta que nos permita buscar la mejor solución. Quizás para alguna empresa su modelo de negocio sea provocar la venta de la misma, para otras será simplemente la publicidad, para otras incluso entrar en “pleitos” jurídicos por patentes, y otras optar por servicios freemium. Muchas veces la tendencia en negocios online es conseguir volumen a toda costa, pero se pasa por alto la importancia de monetizar los movimientos.
         • Cuánto cobramos por el producto.
         • Tamaño del mercado. En este sentido recomienda que seamos cuidadosos en la forma de describirlo… Para él siempre deben ser “grandes” o “en crecimiento”.
      5. Finanzas:
      • Ventas y proyecciones.
      • Dinero invertido hasta la fecha.
      • Dinero buscado.
      • Tipo de socio que se busca.
      • A qué se destinará la inversión.
      • Cuál será el Exit para  inversor.

Por otro lado, Jesús destacó que no hay mejor recomendación para un inversor que te recomiende otro inversor. Lo importante, resalta, es conseguir dinero y aunque con un posible inversor no lleguemos a un acuerdo, debemos quedar bien parados y dejar abierta la puerta de la recomendación.

Según su experiencia, también nos contó que es prácticamente imposible batir a un líder y ganarle mucho terreno. Quizás es así como los nichos cobran más sentido, y más aún en un mercado global como el que nos brinda Internet. Debemos recordar que para un mismo producto existen diversos mercados y debemos saber a cuál de ellos queremos dirigirnos y si nuestro producto conecta.

• Cómo presentas y cómo vendes.
• 5 slides.
• 1. Introducción. Una frase, qué hacemos. Quiénes son los impulsores. Situación actual.
• 2 Producto. Qué problema solucionamos. Qué problema soluciona mi empresa. Qué ventaja competitiva tenemos, por qué voy a ganar. Equipo capaz de ejecutar lo que dice. Quién está dispuesto a pagar por ello (una de las cosas que quiere escuchar el inversor).
• 3. Equipo. Briefing del equipo y fundadores. Background formativo. Otras startups montadas.Asesores externos o consejeros. Implicación del equipo. Socios y business agenl relevantes.
• 4. Mercado., ¿grande o crecimiento? Cadena de valor del mercado y dónde nos situamos nosotros. Especifica quién es nuestro cliente en la cadena de valor. Identificar la competencia. Modelo de negocio. Cuánto cobramos por el producto
• 5. Finanzas. Ventas y proyecciones. Dinero invertido asta la fecha y dinero que se está buscando. Tipo de socio que s ebusca. A qué se destinará la inversión. Cuál será el Exit para el inversor..

• Muchas veces el negocio en Internet es volumen, pero muchas veces nos focalizamos mucho en el target que tenemos en mente.
• No hay mejor recomendación para un inversor que te recomiende otro inversor.
• El objetivo de una presentación es conseguir una reunión en profundidad con el inversor.
• No siempre el tráfico se monetiza.
• Batir a un líder es prácticamente imposible (Sezion tiene mercado, porque sólo un 4% de usuarios, o menos, viene de España, y menos de América Latina)..

Día 1 en JEI Startup Zaragoza

Hoy fue el primer día de JEI Startup Zaragoza. Como conté ayer, fuimos seleccionados para participar de tres días de formación por parte de varios emprendedores de contrastado peso profesional, así como la posibilidad de presentar nuestro proyecto ante diversos business angels e inversores. Día intenso, sin  ningún tipo de desperdicio.

La jornada comenzó con una presentación del evento, para acto seguido presentarnos cada uno de los asistentes. Sorprende ver que de los 13 proyectos seleccionados, si no me equivoco, somos el único de Andalucía… casi todos son del norte. Así mismo, creo haber visto únicamente a dos mujeres. Hay proyectos en distintos estados, así como para todos los gustos y colores.

Hoy vimos los siguientes apartados:

1. Cómo desarrollar un Elevator Pitch.
2. Usabilidad en nuestros proyectos.
3. SEO, pero desde una perspectiva casi nunca tratada, la técnica (muy técnica pero, visto lo visto, muy necesaria).
4. Caso Alianzo.
5. Caso Iritec.
6. Caso Knowgate.

Rumbo a JEI STARTUP ZARAGOZA

A finales de la semana pasada nos escribieron de SeedRocket para confirmar que habíamos sido seleccionados para participar en JEI STARTUP ZARAGOZA. JEI Startup, que tendrá lugar entre el 6 y el 8 de octubre, es un programa para jóvenes emprendedores con proyectos innovadores. Los asistentes reciben formación y asesoría de mentores, profesionales de referencia que han fundado empresas que hoy son casos de éxito. Para que nos hagamos una idea, algunos de estos profesionales serán Marek Fodor, co-fundador de Atrápalo, Ubaldo Huerta, fundador de Loquo, entre otros.

A continuación el programa:

	Martes 6	Miércoles 7	Jueves 8
	MARKETING	COMERCIALIZACIÓN	FINANCIACIÓN
09:30 – 11:00	Inauguración del JEI StartupCómo realizar un Elevator Pitch, Jesús Monleón, SeedRocket	Taller: Como vender TI. Román Martín, fundador de Interbel	Estrategias de financiación para una Start Up. Marek Fodor, fundador de Atrápalo.
11:00 – 11:30	COFFE BREAK
11:30 – 13:00	Taller de Usabilidad, Daniel Torres, Presidente de la Usability Professionals Association of Spain	Taller: Como vender TI. Román Martín, fundador de Interbel	11:30 – 12:30 Telefónica. Andrés Leonardo, Que busca una gran empresa en un partner.
13:00 – 14:30	SEO, Cómo posicionar tú Web y productos. Javier Casares, responsable de OjoBuscador		12:30-14:30 Mesa Redonda: El papel del Capital Riesgo en la financiación de las Startup. Going, Luís Martín Cabiedes
14:30 – 16:00	COMIDA
16:00 – 17:30	ICaso Alianzo. Jose Antonio del Moral, fundador de Alianzo	Caso Central de Reservas, Ricardo Buil, fundador de Central de Reservas	Presentaciones de los proyectos y networking
17:30 – 18:00	Coffee Break
18:00 – 19:30	Caso Iritec. Jose Antonio Ruiz, fundador de Iritec	Ubaldo Huerta, fundador de Loquo. La experiencia de emprender.
19:30 – 20:30	Sesión Plenaria: Caso Knowgate, Sergio Montoro, fundador de Knowgate	Sesión Plenaria: Caso Panoramio. Eduardo Manchón, fundador de Panoramio	Clausura del JEI Startup

Desde luego será una buena oportunidad para aprender de primera mano de varios empresarios y emprendedores de experiencia contrastada, así como un exclente momento para concretar nuestro plan de acción y mostrar nuestro proyecto a más posibles inversores.

Por desgracia no me acompaña el resto del equipo, por distintas responsabilidades, pero me tocará transmitirles todo lo aprendido y seguir desempeñando mi papel en el mismo.

Ya les iré contando.

¿Gratis o nada?

El debate no es reciente y hay soluciones para casi todos los gustos. Al parecer regresamos al mismo punto de hace unos años. Cobrar por contenidos u ofrecerlos de forma totalmente gratuita. Al parecer lo gratuito pasa factura y la evolución de todos como usuarios online nos ha llevado a pensar, de forma prácticamente automática, que todo o casi todo debe ser gratuito en Internet.

Desde la publicidad/patrocinio, el comercio electrónico o los servicios de valor añadido (sean Premium o Freemium, es decir free+ premium), hay diversos modelos de negocio que durante todos estos años han sustentado el negocio de varias empresas en el medio. Muchas de ellas han cerrado sus puertas dominios por causas tan diversas como haberse adelantado a su tiempo, por haberse topado con un competidor en firme o simplemente por no haber dado con el modelo de negocio que le convenía.

Gratis o de pago, supongo que al final decidiremos entre todos, pero ¿qué empresa se arriesgará? Si no hubiera mucho que perder otro gallo cantaría, pero lo cierto es que hablamos de clientes y con el poder que tenemos hoy día, con micrófonos por todas partes y aún más altavoces… Marketingdirecto.com muestra una encuesta online curiosa sobre el tema. La puja a “¿Estaría dispuesto a pagar por contenidos online, ahora gratuitos?” la gana el “no”.

Al expresar mi opinión en la encuesta me equivoqué. Puse que “sí” estaría dispuesto. No obstante, pensándolo bien, y con posible cambio de opinión, “no” estoy dispuesto a pagar por algo que hoy día me ofreces de forma gratuita, a no ser que me des valor añadido real. Creo que en el fondo es algo que muchos queremos.

Ahora bien, a lo que no estoy dispuesto es a pagar en “cuatrocientos mil” sitios, así que tendremos que elegir bien nuestro modelo de negocio, ser creativos, pensar en los clientes y, sobre todo, pensar como clientes.

Cae la venta física de música, otra vez (… y lo que queda)

Sinceramente, no sé si será posible algún tipo de notable recuperación. Por un lado entiendo que debemos asimilar una evolución natural del mercado, pero por otro lado entiendo la preocupación por parte de algunos destacados del sector.

Un caída de 30.5% es vertiginosa. Con respecto al primer trimestre de 2008, el de este año se ha visto algo tocado por motivos tales como la piratería, la apuesta digital, nuevos canales “gratuitos” de distribución y, cómo no, cambios en la percepción de valor de los contenidos musicales. En defintiva, nada nuevo.

La venta de música cae. Según informa Promusicae, el sector obtuvo unos ingresos de 126.2 millones de euros en el primer trimestre de 2008, mientras que en el mismo periodo de 2009 se produjo un descenso de 30.5, es decir 87.7 millones de euros. Si nos centramos en el mercado físico, tenemos que las ventas se sitúan en torno a los 72.4 millones de euros, es decir, 35.1% menos que en 2008.

El mercado digital en España sí ha visto algo de crecimiento, ni más ni menos que 68% con respecto al pasado año, que traducido al lenguaje moderno son unos 7.1 millones de euros. No obstante, sigue siendo poco para la cantidad de música que todos sabemos que escuchamos, la cuestión es cuánto de lo escuchado es “legal”.

Está claro que hay que buscar fórmulas que nos mantengan a todos contentos, aunque, pensándolo bien, no siempre tienen que estar todos contentos. Tal como dice el libro más vendido de la historia, “el obrero es digno de su salario”, ¿no?

Bueno, aún así, no hay excusa que valga y hay que buscar fórmulas creativas para monetizar la actividad de los artistas, dentro y fuera del escenario.

Ver documento Mercado físico y digital 1º trimestre de 2009 de Promusicae.

La mejor baraja: creatividad para vender música.

No para de evolucionar y aún nos queda mucho por recorrer. La industria musical se ha visto inmersa en un torbellino intenso en los últimos años, fruto de cómo han cambiado nuestro hábitos de consumo. Vinilos, Cassettes, Discos Compactos, MP3, e incluso pequeñas gotas dentro de la gran nube han sido evoluciones naturales del proceso.

Al igual que los formatos, la forma de hacer llegar la música a nuestros oidos se ha transformado por completo, y con ello los distintos modelos de negocio que soportan todas las iniciativas. ¿Cuál es el futuro de los productos musicales? Esa es la pregunta a la que intenta responder la firma Forrester Research a través de un reciente reporte: Music Release Windows: The Product Innovation That The Music Business Can’t Do Without.

La investigación destaca que los lanzamientos musicales tendrán lugar en tres fases.

1. Semana 1: Lanzamiento del producto. Disponible para usuarios premium, operadores móviles, proveedores de Internet.
2. Semana 3: Lanzamiento disponible a través de tiendas masivas, online y offline, así como emisoras de radio.
3. Semana 6: Los temas musicales estarán en plataformas cuyo modelo de negocio se base en publicidad.

Mark Mulligan, Vice President and Research Director with Forrester Research, sostiene que el gran reto radica en convencer a los consumidores de que vale la pena regresar a los viejos tiempos y pagar por la música. En este sentido, argumenta que la percepción de -pérdida de- valor que hoy día tenemos de la música surgió con el nacimiento de Napster, y que la industria debe generar valor a través de servicios atractivos y cierta “escacez” de la música, de ahí las fases de lanzamientos.

La creatividad se ha convertido en una de las barajas más rentables en los últimos años. En contraposición a este juego tenemos que, ante los históricos cambios de formato y de formas de mostrar contenidos, los artistas aún siguen creando álbumes, tal como ocurre desde hace 100 años. Es, en la práctica, una especie de requisito no impuesto a la hora de crear música.

En este sentido, la firma propone un cambio más allá de la vestimenta de cada creación, donde se establezca una relación entre los artistas y sus fans, en la cual los primeros crean contenido creativo de forma constante.

Aplicaciones para móviles, conciertos exclusivos en cruceros o incluso calzado, sin hablar de la cantidad de contenido para videojuegos o su paso a la gran pantalla, son algunas de las propuestas creativas que van más allá de las ondas. Así mismo, el despliegue de las agrupaciones y solistas en redes sociales les permiten mantener una relación mucho más estrecha con sus seguidores, dentro de un mismo “ecosistema”. Es así como el informe preliminar del académico Dave Carter muestra que los artistas más implicados en redes sociales como Facebook, Twitter, Myspace, entre otras, obtienen mayores ingresos.

Desde luego, la industria musical sin creatividad no llegará a ningún sitio, pero si esta no se monetiza menos aún. En medio de la marea se quedan las pequeñas agrupaciones y una cantidad importante de personas con talento que no entienden de procesos de lanzamiento y en muchos casos viven una estrecha/esporádica relación con sus fans, cuando en realidad alimentan los oidos de multitud de personas en todo el mundo.

Próximo Iniciador Granada

El próximo Iniciador Granada será el próximo jueves 3 de septiembre. Esta vez el evento contará con la presencia de tres de los promotores de Brandea Studio, agencia de branding, comunicación y publicidad.

1. Jordi Pérez estudió ADE en la Universitat de Barcelona y es Product Manager por EADA. Imparte seminarios y módulos formativos de los estudios de Marketing en  Escola de Comerç i Distribució (ESCODI) y en Escuela de Alta Dirección y Administración (EADA). En Brandea es consultor de marketing y project planner. Su blog: Cremark.net.
2. Juan Antonio Pozuelos estudió un CFGS de Administración de Sistemas Informáticos y empezó a programar en Internet desde los 19. A los 21 años fundó su primera empresa: Hardware Informatico, y a los 25 empezó a desarrollar aplicaciones web de forma profesional. Desde enero de 2008 trabaja como analista de TIC, usabilidad y desarrollo web.
3. Jordi Sureda cursó un master de técnico multimedia y vídeo digital en Fak d’Art (Barcelona). Ocupa el cargo de director creativo y diseñador gráfico y multimedia.

Información del evento:

• Día: Jueves 3 de Septiembre 2009
• Ponentes: Jordi Pérez, Juan Antonio Pozuelos y Jordi Sureda (Brandea Studio)
• Hora: 19:00 – 21:00 h + Networking
• Lugar: Esta vez el evento se celebrará en La despensa: Ctra. Granada-Armilla. Pol.Com. San Isidro Edf.CAMT. 18100 Armilla. Granada

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