Video resumen de JEI Startup Zaragoza

Trece starups participamos en la primera edición de Joven Empresa Innovadora (JEI) celebrada en Zaragoza. Aquí va el resumen del evento. (Un poco tarde. Sorry!)

Panorama online

Internet sigue ganando terreno frente a otros campos y desde distintas alturas. Por un lado, por ejemplo, reciemente IAB Spain comunicaba que, en general, los medios interactivos constituyen hoy día el tercer soporte publicitario en España, con una inversión del 11,3%. Frente a lo antes comentado, la televisión sigue a la cabeza (42, 9%) y los diarios (19,4%) cada  vez se acercan más al que viene siendo, a mi entender, su competidor más directo.

De forma global, esto nos habla de mil y una cosas a la vez, que pueden tacañamente resumirse en las siguientes:

• Aumenta la confianza de las marcas en los soportes online.
• Aumenta la presencia de las empresas y marcas en soportes interactivos.
• Aumenta la confianza de los consumidores en su relación con el medio.
• Aumento de población conectada a Internet desde distintos dispositivos.
• Clara orientación de muchas empresas por ofrecer un mejor servicio, sobre todo debido a la competencia.
• Más competencia, más información que contrastar y herramientas para hacerlo de forma aún más eficaz; todo ello a mano de los consumidores.

Es curioso ver que sectores como Transporte, Viajes y Turismo continuan con una posición relevante (14,91%) en lo que a inversión en marketing se refiere, incluso a pesar de la actual coyuntura  a la que desde luego todos nos enfrentamos de forma directa o indirecta.

Por otro lado, la Comisión del Mercado de las Telecomunicaciones (CMT), emitió recientemente uno de esos comunicados que a todos nos gusta leer:

El comercio online repuntó en el segundo trimestre de 2009 con un volumen de negocio récord de 1.435 millones de euros.

Según los datos del informe, la cifra de crecimiento interanual es modesta (1,4%) pero la facturación registrada entre abril y junio de 2009 es la mayor obtenida hasta el momento.

En relación directa con la inversión y los movimientos en comunicación online, un dato significativo es que el sector Turismo también se encuentra en una posición relevante, con un montante económico de 46,3 millones de euros, aunque ello significa un 12,3% menos que en el mismo periodo de 2008.

A pesar de que estemos en “mala racha”, el marketing directo optó por el segundo lugar en el ranking. 122, 8 millones de euros, lo que supone 38,6% más que en el mismo periodo del año pasado. Esto me ayuda a recordar un comentario que escuché esta semana en la oficina, que venía a decir algo así como que las emociones están a flor de piel, y el marketing directo suele conectar muy bien a ese nivel.

Omnicom Media Group refleja en un estudio que dos de cada cinco españoles reconocen que tienden a comparar precios en internet. Esto es magnífico. El consumidor que entre todos estamos creando es más sensible a la voz del ahorro, a la comparación de precios, e incluso a las marcas blancas. Si hace algún tiempo se convirtió en exigente, ahora creo que ya presupone un buen servicio y, dada la alta competencia en casi todos los segmentos relevantes, productos, aunque no siempre se lo den. Ahora va más allá de lo que los medios dicen sobre un producto/servicio, tomando más en consideración lo que sus amigos y familiares dicen (42%).

Invertimos más tiempo que antes comparando, pero creo que se ha convertido en un proceso automático, incluido en el “pack de la compra” que realizamos, y ello afecta a entornos offline y online. De hecho, más del 40% de usuarios de Internet experimentados (digamos que aquéllos que llevan más de 3 años) utiliza Internet como punto de referencia para tomar una decisión de compra.

Comparar se ha vuelto necesario y encontrar plataformas reales que así lo permitan es un imperativo. La opinión de los usuarios en las redes sociales online aporta un valor real para los consumidores y marcas de todo tipo, pero ambos debemos aprender a filtrar la información relevante e incluso a saber cuantificarla.

De todas formas, sea como sea, los clientes/consumidores/usuarios han de ir por delante de las marcas, o quizás éstas por delante de ellos. Ahí lo dejo.

Qué es un buen negocio

En JEI Startup Zaragoza Román Martín, fundador de Interbel, nos dio un taller intensivo sobre cómo vender, basado, en gran parte, en su experiencia. Entre los apartados tratados surgió lo que él consideraba un buen negocio.

1. Negocios con márgenes correctos. Para ello plantea que todos los objetivos se midan en márgenes de beneficio. Obviamente es una visión subjetiva, en la que no es “correcto” dedicarle mucho tiempo a una labor, gastarse 9.000 en empleados y sacar mil de beneficio, por ejemplo. Recomienda más del 50% de margen (=compra – venta).
2. Los negocios recurrentes. Los que hacen que el cliente repita.
3. Negocios en los que el consumidor es importante e influyente. Clientes que nos pueden ayudar a llegar a otros clientes. Pero para esto debemos hacer bien los deberes. Es decir, una buena acción comercial, atención al cliente e incluso una buena comunicación ayudan a esta labor.
4. Oportunidades de llegar a nuevos sectores.
5. No aceptar pagos tarde. En esta línea, Román enfatizó la importancia de ser firmes en la política de cobros/pagos. “Nosotros no aceptamos pagos a más de 30 días”. Si realmente tienes algo único, puedes permitirte este tipo de políticas. Considera importante transmitirle dicha importancia a los clientes.
6. Aquello que aporta cosas nuevas, Know how, y que por lo tanto puedes reutilizar/reinvertir.
7. En los que somos mejores que la competencia.

Errores frecuentes del emprendedor novel

Una empresa existe para atender a un mercado.Parece obvio, pero de vez en cuando debemos recordarlo. Fue una de las primeras frases de Sergio Montoro, fundador de Knowgate en JEI Startup Zaragoza y olvidarlo es uno de los errores frecuentes entre emprendedores.

Es decir, ni más ni menos que tener en mente y trabajar en función de lo que los clientes desean, de forma tal que generemos valor. En el evento Sergio nos contó parte de su experiencia liderando Knowgate con no pocos consejos como emprendedor. A continuación algunos puntos.

Suele ser uno de los errores más frecuentes a la hora de emprender como novato. No saber en qué mercado nos movemos y, sobre todo, en qué mercado se encuentran los consumidores y futuros clientes. En esta misma línea, otro de los errores usuales es sobrevalorar la idea que estamos desarrollando. Quizás muchas veces es complicado no hacerlo, generalmente estamos ilusionados con un proyecto y por eso nos lanzamos. Ahí cobran importancia las personas que tenemos alrededor, con más y menos experiencia, que de vez en cuando pueden ayudarnos a abrir los ojos y ser más realistas, o simplemente a seguir trabajando en un gran proyecto.

Por otro lado, otro error frecuente es crear un gran producto sin pensar en las necesidades de marketing mix. Es decir, las famosas cuatro “p”: Producto, Promoción, Precio y “Plaza”.

Algo que en general resaltaron en el evento fue la relación entre los socios y los pactos cerrados entre ellos. En este sentido recomendaron dejar todo bien pactado desde el principio, entradas, salidas, futuros altercados…, de forma tal que, en caso tal de que hiciese falta, se opte por las vías previamente estipuladas y pensadas en frío.

Por último, totalmente necesario velar por la dichosa caja. De hecho, velar hasta tal punto de apartar un porcentaje correspondiente a futuros despidos, por ejemplo. Además, invertir/gastar dinero únicamente en lo estrictamente necesario.

Terminó JEI Startup Zaragoza

El viaje fue largo, pero desde luego valió la pena. Regresé hace unas horas de Zaragoza. Anoche nos despedimos de JEI Startup Zaragoza y, a nivel personal, en los próximos días me toca reflexionar, revisar apuntes y redefinir soluciones de acción para nuestro proyecto.

Si mal no recuerdo, fueron trece los proyectos seleccionados, de entre los cuales sólo uno era Andalucía . Ayer comentaba con uno del equipo que en el norte se mueve otro ambiente emprendedor, a nivel de eventos, proyectos, etc. Toca tomar nota y reproducir lo bueno.

Fue de muchísimo provecho ver cómo, en la sesión de presentación de proyectos en busca de financiación, todos defendíamos nuestros proyectos en seis minutos, de la forma más clara y concisa posible, dándole peso a lo que cada uno creía relevante. Unos optaron por cifras, otros por la experiencia del equipo gestor, otros por la realidad práctica de la aplicación, otros por el concepto, etc.

He aprendido muchísimo de los otros emprendedores participantes, así como de los encargados de dar la formación. Desde el campo de fuerzas de ventas con Román Martín,  fundador de Interbel, hasta aspectos prácticos de usabilidad, con Daniel Torres Burriel o incluso cómo presentarnos ante una gran empresa en procesos de negociaciones, con Sergio Montoro, fundador de Knowgate.

En fin, en los próximos días iré soltando un par de líneas sobre ello.

Elevator Picth. JEI Startup Zaragoza.

Jesús Monleón abrió la jornada hablando sobre el tan famoso y necesario Elevator Pich. El objetivo es llamar la atención del posible inversor en poco tiempo y conseguir una reunión donde contemos todo con más profundidad. A continuación hago un resumen de lo que a mi entender es más relevante:

1. El Elevator Picth es una herramienta de venta, por tanto es importante trabajarlo.
   1. Jesús sugiere la utilización de un máximo de 5 slides.
      1. Introducción:
         • Una frase que resuma qué hacemos.
         • Quiénes son los impulsores.
         • Situación actual del proyecto.
      2. Producto:
         • Qué problema soluciona mi producto, mi empresa.
         • Qué ventaja competitiva tenemos.
         • Quién está dispuesto a pagar por ello (una de las cosas que un inversor quiere escuchar).
      3. Equipo:
         • Briefing del equipo y los fundadores.
         • Capaz de ejecutar lo que dice.
         • Otras startps montadas.
         • Asesores externos o consejeros.
         • Implicación del equipo.
         • Socios y business angels relevantes.
      4. Mercado:
         • Tamaño del mercado. En este sentido recomienda que seamos cuidadosos en la forma de describirlo… Para él siempre deben ser “grandes” o “en crecimiento”.
         • Cadena de valor del mercado y dónde nos situamos nosotros.
         • Quién es nuestro cliente en la cadena de valor.
         • Competencia. En este sentido, lo aprendido hoy me ayuda a recordar que es muy importante conocerla y, si aparentemente no la hay, analizar las causas. La competencia es una especie de “aliado” que nos ayuda a superarnos día a día en busca de clientes potenciales y para mantener a los actuales.
         • Modelo de negocio. Es importante tenerlo claro, o por lo menos mantener una mente abierta que nos permita buscar la mejor solución. Quizás para alguna empresa su modelo de negocio sea provocar la venta de la misma, para otras será simplemente la publicidad, para otras incluso entrar en “pleitos” jurídicos por patentes, y otras optar por servicios freemium. Muchas veces la tendencia en negocios online es conseguir volumen a toda costa, pero se pasa por alto la importancia de monetizar los movimientos.
         • Cuánto cobramos por el producto.
         • Tamaño del mercado. En este sentido recomienda que seamos cuidadosos en la forma de describirlo… Para él siempre deben ser “grandes” o “en crecimiento”.
      5. Finanzas:
      • Ventas y proyecciones.
      • Dinero invertido hasta la fecha.
      • Dinero buscado.
      • Tipo de socio que se busca.
      • A qué se destinará la inversión.
      • Cuál será el Exit para  inversor.

Por otro lado, Jesús destacó que no hay mejor recomendación para un inversor que te recomiende otro inversor. Lo importante, resalta, es conseguir dinero y aunque con un posible inversor no lleguemos a un acuerdo, debemos quedar bien parados y dejar abierta la puerta de la recomendación.

Según su experiencia, también nos contó que es prácticamente imposible batir a un líder y ganarle mucho terreno. Quizás es así como los nichos cobran más sentido, y más aún en un mercado global como el que nos brinda Internet. Debemos recordar que para un mismo producto existen diversos mercados y debemos saber a cuál de ellos queremos dirigirnos y si nuestro producto conecta.

• Cómo presentas y cómo vendes.
• 5 slides.
• 1. Introducción. Una frase, qué hacemos. Quiénes son los impulsores. Situación actual.
• 2 Producto. Qué problema solucionamos. Qué problema soluciona mi empresa. Qué ventaja competitiva tenemos, por qué voy a ganar. Equipo capaz de ejecutar lo que dice. Quién está dispuesto a pagar por ello (una de las cosas que quiere escuchar el inversor).
• 3. Equipo. Briefing del equipo y fundadores. Background formativo. Otras startups montadas.Asesores externos o consejeros. Implicación del equipo. Socios y business agenl relevantes.
• 4. Mercado., ¿grande o crecimiento? Cadena de valor del mercado y dónde nos situamos nosotros. Especifica quién es nuestro cliente en la cadena de valor. Identificar la competencia. Modelo de negocio. Cuánto cobramos por el producto
• 5. Finanzas. Ventas y proyecciones. Dinero invertido asta la fecha y dinero que se está buscando. Tipo de socio que s ebusca. A qué se destinará la inversión. Cuál será el Exit para el inversor..

• Muchas veces el negocio en Internet es volumen, pero muchas veces nos focalizamos mucho en el target que tenemos en mente.
• No hay mejor recomendación para un inversor que te recomiende otro inversor.
• El objetivo de una presentación es conseguir una reunión en profundidad con el inversor.
• No siempre el tráfico se monetiza.
• Batir a un líder es prácticamente imposible (Sezion tiene mercado, porque sólo un 4% de usuarios, o menos, viene de España, y menos de América Latina)..

Día 1 en JEI Startup Zaragoza

Hoy fue el primer día de JEI Startup Zaragoza. Como conté ayer, fuimos seleccionados para participar de tres días de formación por parte de varios emprendedores de contrastado peso profesional, así como la posibilidad de presentar nuestro proyecto ante diversos business angels e inversores. Día intenso, sin  ningún tipo de desperdicio.

La jornada comenzó con una presentación del evento, para acto seguido presentarnos cada uno de los asistentes. Sorprende ver que de los 13 proyectos seleccionados, si no me equivoco, somos el único de Andalucía… casi todos son del norte. Así mismo, creo haber visto únicamente a dos mujeres. Hay proyectos en distintos estados, así como para todos los gustos y colores.

Hoy vimos los siguientes apartados:

1. Cómo desarrollar un Elevator Pitch.
2. Usabilidad en nuestros proyectos.
3. SEO, pero desde una perspectiva casi nunca tratada, la técnica (muy técnica pero, visto lo visto, muy necesaria).
4. Caso Alianzo.
5. Caso Iritec.
6. Caso Knowgate.

Rumbo a JEI STARTUP ZARAGOZA

A finales de la semana pasada nos escribieron de SeedRocket para confirmar que habíamos sido seleccionados para participar en JEI STARTUP ZARAGOZA. JEI Startup, que tendrá lugar entre el 6 y el 8 de octubre, es un programa para jóvenes emprendedores con proyectos innovadores. Los asistentes reciben formación y asesoría de mentores, profesionales de referencia que han fundado empresas que hoy son casos de éxito. Para que nos hagamos una idea, algunos de estos profesionales serán Marek Fodor, co-fundador de Atrápalo, Ubaldo Huerta, fundador de Loquo, entre otros.

A continuación el programa:

	Martes 6	Miércoles 7	Jueves 8
	MARKETING	COMERCIALIZACIÓN	FINANCIACIÓN
09:30 – 11:00	Inauguración del JEI StartupCómo realizar un Elevator Pitch, Jesús Monleón, SeedRocket	Taller: Como vender TI. Román Martín, fundador de Interbel	Estrategias de financiación para una Start Up. Marek Fodor, fundador de Atrápalo.
11:00 – 11:30	COFFE BREAK
11:30 – 13:00	Taller de Usabilidad, Daniel Torres, Presidente de la Usability Professionals Association of Spain	Taller: Como vender TI. Román Martín, fundador de Interbel	11:30 – 12:30 Telefónica. Andrés Leonardo, Que busca una gran empresa en un partner.
13:00 – 14:30	SEO, Cómo posicionar tú Web y productos. Javier Casares, responsable de OjoBuscador		12:30-14:30 Mesa Redonda: El papel del Capital Riesgo en la financiación de las Startup. Going, Luís Martín Cabiedes
14:30 – 16:00	COMIDA
16:00 – 17:30	ICaso Alianzo. Jose Antonio del Moral, fundador de Alianzo	Caso Central de Reservas, Ricardo Buil, fundador de Central de Reservas	Presentaciones de los proyectos y networking
17:30 – 18:00	Coffee Break
18:00 – 19:30	Caso Iritec. Jose Antonio Ruiz, fundador de Iritec	Ubaldo Huerta, fundador de Loquo. La experiencia de emprender.
19:30 – 20:30	Sesión Plenaria: Caso Knowgate, Sergio Montoro, fundador de Knowgate	Sesión Plenaria: Caso Panoramio. Eduardo Manchón, fundador de Panoramio	Clausura del JEI Startup

Desde luego será una buena oportunidad para aprender de primera mano de varios empresarios y emprendedores de experiencia contrastada, así como un exclente momento para concretar nuestro plan de acción y mostrar nuestro proyecto a más posibles inversores.

Por desgracia no me acompaña el resto del equipo, por distintas responsabilidades, pero me tocará transmitirles todo lo aprendido y seguir desempeñando mi papel en el mismo.

Ya les iré contando.

¿Gratis o nada?

El debate no es reciente y hay soluciones para casi todos los gustos. Al parecer regresamos al mismo punto de hace unos años. Cobrar por contenidos u ofrecerlos de forma totalmente gratuita. Al parecer lo gratuito pasa factura y la evolución de todos como usuarios online nos ha llevado a pensar, de forma prácticamente automática, que todo o casi todo debe ser gratuito en Internet.

Desde la publicidad/patrocinio, el comercio electrónico o los servicios de valor añadido (sean Premium o Freemium, es decir free+ premium), hay diversos modelos de negocio que durante todos estos años han sustentado el negocio de varias empresas en el medio. Muchas de ellas han cerrado sus puertas dominios por causas tan diversas como haberse adelantado a su tiempo, por haberse topado con un competidor en firme o simplemente por no haber dado con el modelo de negocio que le convenía.

Gratis o de pago, supongo que al final decidiremos entre todos, pero ¿qué empresa se arriesgará? Si no hubiera mucho que perder otro gallo cantaría, pero lo cierto es que hablamos de clientes y con el poder que tenemos hoy día, con micrófonos por todas partes y aún más altavoces… Marketingdirecto.com muestra una encuesta online curiosa sobre el tema. La puja a “¿Estaría dispuesto a pagar por contenidos online, ahora gratuitos?” la gana el “no”.

Al expresar mi opinión en la encuesta me equivoqué. Puse que “sí” estaría dispuesto. No obstante, pensándolo bien, y con posible cambio de opinión, “no” estoy dispuesto a pagar por algo que hoy día me ofreces de forma gratuita, a no ser que me des valor añadido real. Creo que en el fondo es algo que muchos queremos.

Ahora bien, a lo que no estoy dispuesto es a pagar en “cuatrocientos mil” sitios, así que tendremos que elegir bien nuestro modelo de negocio, ser creativos, pensar en los clientes y, sobre todo, pensar como clientes.

Cae la venta física de música, otra vez (… y lo que queda)

Sinceramente, no sé si será posible algún tipo de notable recuperación. Por un lado entiendo que debemos asimilar una evolución natural del mercado, pero por otro lado entiendo la preocupación por parte de algunos destacados del sector.

Un caída de 30.5% es vertiginosa. Con respecto al primer trimestre de 2008, el de este año se ha visto algo tocado por motivos tales como la piratería, la apuesta digital, nuevos canales “gratuitos” de distribución y, cómo no, cambios en la percepción de valor de los contenidos musicales. En defintiva, nada nuevo.

La venta de música cae. Según informa Promusicae, el sector obtuvo unos ingresos de 126.2 millones de euros en el primer trimestre de 2008, mientras que en el mismo periodo de 2009 se produjo un descenso de 30.5, es decir 87.7 millones de euros. Si nos centramos en el mercado físico, tenemos que las ventas se sitúan en torno a los 72.4 millones de euros, es decir, 35.1% menos que en 2008.

El mercado digital en España sí ha visto algo de crecimiento, ni más ni menos que 68% con respecto al pasado año, que traducido al lenguaje moderno son unos 7.1 millones de euros. No obstante, sigue siendo poco para la cantidad de música que todos sabemos que escuchamos, la cuestión es cuánto de lo escuchado es “legal”.

Está claro que hay que buscar fórmulas que nos mantengan a todos contentos, aunque, pensándolo bien, no siempre tienen que estar todos contentos. Tal como dice el libro más vendido de la historia, “el obrero es digno de su salario”, ¿no?

Bueno, aún así, no hay excusa que valga y hay que buscar fórmulas creativas para monetizar la actividad de los artistas, dentro y fuera del escenario.

Ver documento Mercado físico y digital 1º trimestre de 2009 de Promusicae.